Эксклюзив: «Трудности перевода» девелоперов

Участники рынка отмечают, что старая болезнь противостояния в виде спорных ставок аренды дала о себе знать с новой силой.

Девелоперы торговых центров под нажимом ритейла переводят арендные ставки в рублевую зону. Также, в целях эффективности управления, они предлагают арендаторам переходить на процент с оборота и внедрять системы контроля выручки, но при этом не всегда могут донести до сетей выгоду инноваций. Эти факторы остаются барьером на пути прозрачных отношений.

Очередной экономический кризис обострил болевые точки в отношениях между девелоперами торговой недвижимости и арендаторами. Тлеющий вулкан неторопливых трений в "растущие" годы, превратился в очаг жарких споров и даже конфликтов в последние месяцы. Несколько крупных международных держателей сетей ушли от девелоперов. Одни в рамках планового сокращения: Аdidas, FashionGalaxy, Inditex, BNS Group, Стокманн. Другие покинули ТЦ со скандалом - Vassa&Co.

Старая болезнь противостояния в виде спорных ставок аренды дала о себе знать с новой силой. Несмотря на то, что аналитики рынка ожидали взаимного встречного движения обеих сторон друг к другу и увеличения прозрачности в отношениях, а воз и ныне там. Да, отчасти девелоперы пошли навстречу и начали фиксировать ставки в рублях по низким курсам. Но очевидно, что этих мер не достаточно. Нынешний кризис грозит стать более затяжным, чем в 2008 году, а значит, нужна взаимовыгодная стратегия.

Несомненно, нынешний рост курса валют поставил в более сильную позицию арендаторов. Тем не менее, у экспертов отсутствует уверенность, в том что стороны сумеют быстро договориться. Как отмечает руководитель отдела по связям с общественностью Inventive Retail Group, монобрендовые магазины re:Store, Samsung, Sony, Nike, LEGO, Людмила Семушина, арендаторы последние месяцы вели жаркие баталии за фиксацию ставок в рублевой зоне. По ее оценкам, девелоперы еще не осознали ситуацию до конца и не проявляют достаточной гибкости в переговорах. "В начале года падение продаж еще не было столь сильным, поскольку потребитель скупал продукцию, опасаясь дальнейшего роста курса валют. Но весной и летом все почувствуют провал в доходности. А это значит, что ритейл может начать исход из "дорогих" для него торговых центров".

 

Ключевая проблема состоит в том, что стороны решают небольшую тактическую задачу, когда условия требуют стратегических решений. Сегодня все чаще девелоперы начинают вводить процент с оборота в оплату аренды, но при этом оставляют "фикс". Наиболее эффективные ставки по-прежнему фиксируют зарубежные девелоперы, умеющие управлять объектом, а не "доить" его.

Тем не менее, российский рынок "нагоняет" принятые западными компаниями стандарты. Например, в аутлете Fashion House практически все арендаторы работали от процента с оборота еще задолго до кризиса. Такова политика польской сети аутлетов. Директор российского представительства бренда JackWolfskin Сергей Титаренко, подтверждает курс на максимальную прозрачность с девелоперами. Очевидно, что в ближайшие два месяца вопрос будет снят с повестки, но курсу на сближение предстоит еще долгий путь.

Одним из примеров служит отсутствие понимания по высокотехнологичному маркетинговому инструменту, который появился на рынке.

Речь идет о системах анализа данных кассовых продаж у арендаторов. Эта технология нацелена на контроль продаж, а значит, повышение прозрачности в отношениях девелопера с арендатором. Установленный на кассовые аппараты арендаторов "софт" позволяет девелоперам видеть в оперативном режиме динамику продаж и коррелировать эти показатели с акциями и мероприятиями в торговом центре. Этот инструмент крайне важен для управляющих компаний, поскольку позволяет увеличивать долю конверсии трафика.

"Раньше арендаторы подавали нам письменное уведомление о динамике продаж, но в разном временном диапазоне. Одни через неделю, другие через месяц. Мы решили внедрить систему анализа ежедневных доходов, чтобы формировать качественный трафик", - говорит директор по маркетингу DARS Development (Ульяновск) Лилия Рамазанова. По ее оценке, необходимо работать в мобильном режиме и быстро реагировать на изменение в потребительском спросе.

Эту позицию подтверждает федеральный девелопер «Торговый квартал Менеджмент». "Мы анализируем ряд параметров: посещаемость арендаторов, конвертация посетителей в покупателей, количество чеков, количество товарных единиц в чеке и др c помощью автоматизированной системы, - говорит руководитель информационно-аналитического отдела "Торговый квартал Менеджмент" Александр Дятлов. - Более того, эксперт считает наличие именно этой системы неоспоримым конкурентным преимуществом, что позволило компании создать эффективную систему управления большим числом объектов торговой недвижимости без потери качества».



«Система получения данных о продажах арендаторов позволяет нам обеспечить и контролировать получение справедливого дохода от превышения процента от товарооборота над фиксированной арендной ставкой ", - добавляет Дятлов.

Компания Watcom одна из первых вышла на рынок с автоматизированной системой учёта продаж. «В новых экономических реалиях у ритейла появилась необходимость разделить финансовые риски с девелоперами, путем перехода с фиксированной арендой ставки на процент с оборота. Для этого девелоперам необходим инструмент, позволяющий контролировать оборот арендаторов и повышать эффективность управления», - поясняет президент Watcom Роман Скороходов.

Сегодня новую технологию на рынке предлагают не так много поставщиков. Но есть и те, кто планирует ее внедрить в самое ближайшее время. Как правило, это поставщики систем анализа данных. Одна из них - компания "Сэлторс" в этом году включит в свою линейку новый продукт.

Директор компании Григорий Громов уверен, что арендаторы совсем скоро примут эту технологию, исключительно потому что в кризисные периоды излишне закрытые компании на потребительском рынке не выживают. "Работа на эффективность, а значит на рост продаж и прибыли, перевесят страхи потери коммерческой информации. Российский рынок достаточно большими темпами шел к цивилизованным формам бизнеса. При этом кризисы нас только укрепляли", - уверен Григорий Громов.

Эту позицию поддерживает и российский производитель одежды "Фэшн Лэнд". По оценкам директора компании Светланы Крыловой, владеющей отечественным брендом Stelladi Mare. "Я приветствую внедрение любой системы, которая будет способствовать повышению прозрачности в наших отношениях с арендодателями. Нам нечего скрывать ни от своих покупателей, ни от партнеров по бизнесу. Мы никогда не скрывали финансовые показатели нашего бизнеса от рынка. Это наша принципиальная позиция, и мы не намерены отступать от нее и в кризис. Ритейлеры и арендодатели-девелоперы должны быть не соперниками в борьбе за прибыль, но партнерами с тем, чтобы вместе лучше удовлетворять запросы наших потребителей", - считает Светлана Крылова. Компания примечательна тем, что планирует заместить ушедших импортных игроков и предложить более низкие цены. В ближайших планах - открытие сети продаж по России для своего бренда.

Управляющий директор УК "Иридато" (сеть брендов Wrangler, Calzedonia, Intimissimi) Дмитрий Чекмарев считает, что прозрачность между девелоперами и арендаторами, важнейший показатель эффективности бизнес-процессов. "В нашем магазине в ТЦ "Щука" (Москва) внедрена система кассовых сборов продаж, и у нас нет причин скрывать данные о доходах, так что думаю, что это беспокоит не чистых на руку арендаторов, которые хотят понизить показатель при оплате процента с оборота за аренду", - поясняет Дмитрий Чекмарев.

Эту тенденцию подтверждает Людмила Семушина, говоря о неготовности арендаторов. «Арендаторы считают, что ведут очень плодотворную и максимально возможную работу по привлечению трафика. С некоторыми торговыми сетями мы делимся финансовой информацией, в первую очередь для обсуждения арендных ставок. Но вряд ли эта информация поможет торговым центрам привлечь более качественную аудиторию». 

Но нередко отказы от арендаторов связаны с "трудностями перевода" при разговоре с девелоперами. Управляющие компании должны очень понятно доносить актуальность и выгоду внедрения системы до арендаторов.

«Мы в целом негативно относимся к установке на наши кассовые аппараты сторонних программных обеспечений, - говорит начальник технического отдела сети "читай город" Андрей Марыкин, - К тому же, есть масса иных способов сбора информации о продажах и конверсии посетительского трафика. Хочется, чтобы девелоперы сами прилагали усилия для анализа данных, а не использовали простые решения, которые неудобны их арендаторам. Если бы девелоперы стремились обосновать выгоду для арендаторов от внедрения систем, то мы могли бы пойти навстречу».

Тем не менее, для выживания арендаторам придется выйти из "сумрака". Хотя бы перед девелоперами. Иначе, оставшиеся могут сгинуть там навсегда.

Читайте новости, комментарии экспертов и эксклюзивные материалы в Telegram-канале Моллы.ру.